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经营电子产品的曾伟钦:义乌非重镇,我自向天歌

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[LV.9]以坛为家II

发表于 2018-1-22 09:48 | 显示全部楼层 |阅读模式
    说到电子产品聚集地,你第一反应是深圳的华强北,还是北京的中关村?凭着过硬的产品质量和注册的品牌商标,电子产品经营户曾伟钦硬是在以日用小百货为主的义乌市场闯出了一片天。
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    看准计算机市场 由卖别人家产品到自己生产产品
    在国际商贸城二区伟博科电实业有限公司的门店,最显眼的要数门楣上醒目的“自产自销”和会客桌玻璃下压着的品牌注册证书。店铺以鼠标和键盘的售卖为主,店主曾伟钦介绍,作为市场里最早售卖该类产品的经营户之一,他在2005年看中了电脑市场的巨大潜力,随后就一头扎入这个行业,到现在已经12年了。

    曾伟钦的老家在广州潮汕地区,跟深圳很近。2000年前后,电脑正逐步走入千家万户,带动鼠标、键盘这类周边产品热销。初出茅庐的曾伟钦看上了计算机市场广阔的前景,带着从市场上批发来的鼠标、键盘,到义乌试销。

    “那会考虑到深圳那边市场已经较为饱和,听朋友说起,义乌市场外向度高,同类产品也少,就选择到这边来闯一闯。”曾伟钦说,那会他采用的是最传统的模式,就是找义乌当地的经营户代卖。虽然售卖情况良好,但手头一没客户,二没产品,让他始终有种不安全感。于是,打算留守义乌,并继续拓展市场的他,开始调整思路,回广州跟人合伙开了一家计算机配件生产厂,并注册了自己的商标。

    “开办工厂和注册商标基本是同步进行的,有了自己的品牌和产品,跟对方谈起生意来,底气更足,也有利于长远发展。”曾伟钦说,2009年是他外贸生意的重要分水岭。从这之后,他店里售卖的都是自己的品牌——伟博,取意伟大的拼搏精神。

    靠品牌效应 销售额连年增长
    有了自己的产品,接下来要做的就是推广,这点上,曾伟钦有着清晰的思路:“我们的定位是中高端,因为以外贸为主 ,除了产品本身质量,价格也是需要考虑的因素。定价太高,加上运费、税费,下游经销商基本卖不动,也就不会来拿货。”

    性价比是一方面,过硬的质量是另一个重要环节。由于自己有工厂,对于质量的把控就更容易一些。“我们有专门的研发团队,也有质量跟踪和监督人员。一般一个新产品从设计到面世,要4个月左右,仅最后的检查程序就有四道,确保产品出厂没质量问题。”曾伟钦说。

    有了好质量,加上较高的性价比,伟博科电实业有限公司得到了不少老客户的支持,目前订单有80%来自老客户,不少老客户还会主动将他们的产品推荐给身边的经营户。有些公司也跟着“伟博”一路成长。以合作的一家马来西亚的电子产品公司为例,生意往来已有八年,从最初的一个款式,拿二三十件货,到现在一个柜一个柜(600件左右)的订。

    不同于其他产品 ,电子产品更新换代快,鼠标和键盘也是一样。在曾伟钦的公司,每隔几周就会推出新的产品。“鼠标和键盘在功能上大同小异,改动较多的主要是颜色和体积,也有少部分是功能调整。比如这两年流行游戏鼠标,就对灵敏度和定位准确度要求更高。”曾伟钦说。目前,他们在售的产品有三四百个品种。

    从卖产品到寻代理 想将自家产品推到世界每一个角落
    从最早的欧洲,到现在主销南美、东南亚和非洲地区,“伟博”的产品已经在地球上绕了个大圈。用曾伟钦的话说,哪里有空白,哪里就有市场。而由于技术成熟,质量越来越好,档次也由中端向高端迭代,价格上反而是越来越便宜。

    曾伟钦说,对于下游客户,性价比高是较大的吸引力。价格低的商品,往往成本也低,质量上难有保障;价格太高的商品,卖不出去,光是东西好,也没有用。

    而有了实力,他们也给客户做一些代加工:“在一些地方,我们的产品覆盖率较高,为了避免竞争,部分客户会要求打上他们的品牌LOGO,变成他们自己的产品。”这样的客户在欧美这类电子产品成熟市场更多。

    或许是多年的积淀,也或者是口耳相传,曾伟钦的生意伙伴多是旅居国外的华人。他也乐于保持这样的状态,一是操着同样的语言,交流起来有着天生的亲近感;二是文化背景和习惯爱好相似,对于产品和销售的理解,更容易达成共识。随着接触的增多,前年开始,他有意识地将单纯卖产品,向发展代理转型。“卖产品的话,是商家与客户的关系,做代理更像为同一个方向打拼的事业伙伴,彼此的凝聚力更强,更利于产品的推广。”曾伟钦说,现在有客户过来,如果客户所在地区他们的产品还较少,他就会跟客户开诚布公地聊聊,希望对方能成为自己的“合伙人”。他说,接下来,希望每一个有华人的地方都有自家的产品。

    人物对话
    问:你觉得跟周边同类商家相比,自己最大的优势是什么?
    答:有自己的品牌和产品,毕竟今天卖这家的货,明天卖那家的货,难以做大做强。

    问:你们的客户更看重产品,还是价格?
    答:价格当然是不少客户考虑的因素,但最看重的还是质量。电子产品如果质量有缺陷,使用起来就很不方便。如果需要经常返修,谁也不敢买。

    问:外销做好后,会考虑内销吗?
    答:几年前也考虑过,但现在基本不会去做了。国内市场已经较为饱和,想要在这个市场里再去分一杯羹,需要耗费大量的人力和物力,现阶段还达不到这个规模。

    问:针对不同的市场,会有不同的开拓策略吗?
    答:每个市场的消费者都有自己的特点,我们做产品的时候也会考虑进去。每一款产品针对不同地区,比如出口到非洲和东南亚,为了节省运费,更喜欢体积小的产品;而出口到欧洲地区,当地的经销商就青睐包装大气、精美的。产品颜色也不同,非洲地区喜欢黑灰色,欧洲客户喜欢亮一点的颜色。(来源:浙中新报)
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