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标题: #我做义乌购# 潘氏贸易商行:同行的客户,就是我的客户! [打印本页]

作者: 义乌购论坛Ocean    时间: 2016-3-7 14:10
标题: #我做义乌购# 潘氏贸易商行:同行的客户,就是我的客户!

同行的客户,就是我的客户!

浙中新报 冯俊江

  同质化竞争在义乌小商品市场一直存在,“价格战”往往是同质化竞争的直接表现。面对日益激烈的同行间竞争,你会选择怎么做?经营美容工具的潘文正,选择了“做好自己”。他家的产品并不比同行“高大上”,也谈不上具备高精尖的创新点。但在过去10多年间,其店铺生意一直稳中上升。就在大家纷纷感叹2015年行情差劲时,其店铺“潘氏贸易商行”取得了约20%的业绩增长。今天,大家不妨来看看他是如何保持业绩常青的。


  质量导向,而非价格导向
  潘氏贸易商行主营各类睫毛夹、修眉刀等美容工具,商位在义乌国际商贸城三区H区三楼,是市场最早经营美容工具的摊位之一。

  起初市场内的美容工具商家仅10余家,但如今已突破了100家。“同行的客户,就是我的客户。”潘文正的自信,首先来自于其所认为的“正确理念”———质量导向,而非价格导向。

  他说,自己基本上会在保证利润的基础上,尽可以地给予对方最好的产品。有时候实在力不从心,但也只侑于客观原因。

  “客户可以价格为导向,挑价廉物美的产品。但对于生产商来说,首先要做到‘物美’,其次才是‘价廉’。”潘文正介绍,纸卡是化妆工具经常要用到的一种包装材料。一般情况下,向下游厂家订制时,10万的量和一千的量,完成不在一个档次上。10万的量,厂家抢着接;一千的量,需要跟厂家说好话,对方才愿意帮忙“见缝插针”式安装生产。不过,大多数的时候,潘文正都会向对方提,加工费可以略高一点,但不可以“欺小”,一千的货也是货,不能以次充好。

  并非每一个订单都要赚钱
  逐利、尽可能地争取最大利润,是商者本性,也是合理的生存法则。但在现实贸易中,法则有时也要打折。

  去年上半年,一名美国客户在潘氏贸易商行采购了30多箱磨脚石,货值两三万元。但等到货物发到大洋彼岸时,客户打来电话说,“磨脚石”发霉了,要求重新发一批。一般情况下,遇到这种情况,问题可能出现在生产端,也可能出现在运输环节。而且装柜前,外贸公司一般也进行了验货。

  美国客户是一名合作多年的老客,在当地铺货量不小,为保持信誉,潘文正索性独自承担了损失,为客户重新赶制了一批磨脚石。

  他认为,同一个老客户的生意,并不需要每个订单都赚钱,一个单子也并非每款产品都要赚钱。有时候,这笔单子少点,哪怕是亏一点,下一笔订单也能赚回来;一个单子中,如果有两三个款赚钱了,其他款产品哪怕亏了也可以。

  事实上,他的“吃亏是福”理念也得到了回报。两个月后,美国客户一下子下了一个柜的货,货值达40多万元。

  真客户和骗子要注意识别
  当然,并非所有豪爽的客户都是真客户。

  经过10多年的摸爬滚打,潘文正还练就了一双“火眼金睛,哪些是真正的客户,哪些是骗子,他心中基本有数。他认为,避免上当被骗,是业绩“可持续发展”的关键,否则就可能发生“一失足成千古恨”的惨剧。

  “真正的客户会很精明,对每一款产品的质量、报价、发货时间等十分关心,越是细节的地方,问得越仔细。”潘文正说,第一点,精明的客户往往毫厘必争,而骗子则喜欢充大款,习惯“刻意多订一点”,所以遇到不是很精明的客户,商家们反倒要小心了;第二,真正的客户比较用心,你能感受到他们对各个细节之处的关心。而骗子有时候也会装出很关心合同交付的细节,但会显得“刻意”,这个需要商户自己用心感受;第三,真正的客户不会拼命压价,他们只会尽可能地追求高性价比。因为真客户深知一分钱一分货,如果价格压得太厉害,厂家必然会想办法节省成本,如此一来就会影响产品质量。所以,遇上拼命压价,显得过于刻意的那种采购商,商户也要小心。

  “只要用心去做,客户会越来越多,业绩也会越来越好。”去年12月以来,潘文正的工厂一直处于忙碌中。他研发的卷发打理器,在美国市场已成为爆款。未来,他相信无论外贸行情如何演变,商铺业绩仍然可以稳中有升。(来源:浙中新报)



作者: 福徳纸业    时间: 2016-3-7 22:18
:lol:lol:lol
作者: 余秋线带    时间: 2016-3-8 09:56

作者: LED夏美玩具厂    时间: 2016-3-8 10:19
恭喜各位老板哇        
作者: 葵花内衣商行    时间: 2016-3-8 10:25

作者: 0328518    时间: 2016-3-8 11:32
        
作者: 黄瑶    时间: 2016-3-8 12:39

作者: 顺鑫日用品    时间: 2016-3-8 13:11
各行各业,都有好和差

作者: 0218117    时间: 2016-3-8 14:26

作者: 义乌宝源牙刷世界    时间: 2016-3-8 14:48
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作者: 驰超五金商行    时间: 2016-3-8 16:35
不错 信心满满  表扬
作者: 西明文具    时间: 2016-3-8 21:36
学习到了广告打的很好哈哈哈
作者: shop_107485    时间: 2016-3-9 09:59
谢谢分享,做好自己的产品、管理和信誉,任何时候任何环境这个世界都不会亏待你
作者: 0441410B    时间: 2016-3-10 09:01
:lol
作者: 联友工艺编织有限公司    时间: 2016-3-10 09:52

作者: 极品袜铺    时间: 2016-3-10 16:44
老板娘好厉害,生意兴隆
作者: 联友工艺编织有限公司    时间: 2016-3-11 14:18

作者: 程金桃    时间: 2016-3-14 13:24
真会做生意,
作者: shop_156877    时间: 2016-3-18 11:13
加油
作者: 0217314    时间: 2016-3-26 15:40
赞一个。。。。。。。。。。。。。。。。。
作者: 0210561    时间: 2016-12-15 15:29
值得学习借鉴
作者: hsk    时间: 2016-12-18 11:24
义乌越来越好,平台越做越好
作者: hsk    时间: 2016-12-18 12:04
     大家的生意会越来越好做
作者: hsk    时间: 2016-12-18 12:44
义乌越来越好,平台越做越好
作者: hsk    时间: 2016-12-18 13:24
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作者: hsk    时间: 2016-12-18 14:04
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作者: hsk    时间: 2016-12-18 15:25
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作者: yiwugou_759000    时间: 2016-12-18 16:00
同行的客户,就是我的客户!




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